Försäljning har alltid legat mig varmt om hjärtat och alla mina projekt och bolag har fokuserat huvudsakligen runt försäljning. Min uppfattning har alltid varit att det är relationer som gäller.
Men jag kan nu efter dessa år med bland annat QualitySales konstatera att det är strukturkapital först, alltid!
Strukturkapital
Med strukturkapital först menar vi egentligen ordning och reda först, innan vi arbetar mer med humankapitalet. Strukturkapital är de immateriella tillgångar som organisationen äger utan förbehåll och kan därför skaffa sig kontroll över.
Normalt sätt säger man att strukturkapitalet uppfyller två syften:
- Det tillhandahåller lager av kunskaper och Strukturkapitalet påskyndar och
- Förbättrar flödet av information inom organisationen.
Genom att systematiskt bygga upp strukturkapitalet kan man öka företagets värde och konkurrenskraft.
Karaktären på utmaningarna med försäljning varierar, naturligtvis, men till syvende och sist så handlar allt om att få försäljningen att fungera i alla led.
Ändra synen på försäljning
Vad jag har noterat genom åren är att det av någon outgrundlig anledning verkar som att många människor tror att det bara är säljavdelningen som sysslar med försäljning.
Då detta ofta var en inställning jag stötte på i vardagen i mina bolag, och andras bolag, ville jag ta reda på hur det egentligen förhöll sig i frågan, och fanns det någon som hade svaret?
Omvärldsanalys av säljprocessen i företag
Ett stort tack till Stig och gänget som fick mig att förstå varför det är skillnad på bolag med en fungerande försäljningsverksamhet, och de utan.
Åren 2008-2010 genomförde vi nämligen tillsammans med Stig Sjöblom samt två studenter från handelshögskolan i Stockholm en analys av säljarbetet i ett företag runt om i världen. Det var en omfattande analys där vi gick igenom hela bolagets uppsättning av processer för att se hur säljprocessen påverkade verksamhetens olika processer.
Vi fann rätt snabbt att det i bolag som var framgångsrika i försäljningsarbetet fanns ett tätt samarbete mellan alla avdelningar, alla förstod sin roll i säljarbetet.
För många var lösningen på bristande försäljning att skicka säljarna på säljutbildning. Men det var långt ifrån alltid lösningen på problemet, nästan aldrig faktiskt. Vilket naturligtvis glädjer en gammal säljare…
Processmodellen som arbetades fram utvärderade samverkan i hela bolaget för att främja försäljningen och skapa nöjda och lojala kunder.
Den processkarta vi utvecklade förklarade på ett enkelt sätt hur bolagets olika processer ska dra åt samma håll, och hänger starkt ihop. Detta är vad vi idag kallar försäljningsverksamheten. Nyttan av ett starkt företagsövergripande säljfokus blev allt tydligare. Detta var inte alltid självklart ens på styrelsenivå.
Om detta är fallet så spelar det ingen roll hur mycket säljutbildning man gör i företaget!!!
När alla processer samverkar mot ett tydligt säljmål, där alla i organisationen kan se sin roll och betydelse i säljarbetet, fungerade säljarbetet mycket bättre. Resultatet visades snabbt i ökad omsättning och ett förbättrat resultat. Genom analysen kunde vi se var i företaget förbättringarna måste ske, det kunde vara erbjudandet, leveransen, eftermarknad, etc. eller kombinationer av dessa.
Försäljningsverksamheten
Då började vi använda begreppet ”försäljningsverksamheten”, för vi upplevde att det saknades ett övergripande ord för hela bolagets försäljning.
När vi googlade på ”försäljningsverksamheten” 2007 frågade Google om vi menade ”försörjningsverksamheten”. Detta visade att inte ens nomenklaturen fanns på plats ännu.
Sammanfattningsvis kom vi fram till att all samverkan med kunden är försäljning! Det måste alla i ett företag förstå, att de arbetar med försäljning och hur de kan påverka säljprocessen positivt.
Hur vi ändrar synen på försäljning!
När detta blev så tydligt så insåg jag att synen på försäljning måste förändras, och detta genom att hela bolaget måste tydligare se sin roll i säljprocessen. Detta blev min ledstjärna när det gäller QualitySales, och allt annat jag arbetade med. Vårt arbete handlar mycket om att lyssna på medarbetare och kunder, samt se hur säljprocessen införlivas i hela kundens bolag.
Produkten blev en modell för att analysera varje steg i försäljningsverksamheten och därigenom få reda vilka förändringar som krävs för att ökad tillväxt eller lönsamhet baserat på FAKTA!
Att ändra en kultur är inte lätt kan jag lova, men ibland måste det göras, och vi alla måste hjälpas åt att förändra synen på försäljning!
Synen på försäljning
Mitt hela fokus är att ändra synen på försäljning hos mina kunder. Genom ett strukturerat arbetssätt och digitala verktyg lyckats vi förändra bolag i grunden. Detta gör att så att hela kundens bolag andas försäljning, och alla förstår sin del i den avgörande processen.
Min och mitt teams framgång mäts ofta baserat på hur väl vi lyckas engagera människor att lyckas med sina föresatser i olika företag.
Då en stor del av arbetet handlar om en tydlig vision där alla pågående aktiviteter tydligt stöttar arbetet med visionen. Vi får samtidigt engagerade medarbetare som drar åt samma håll. I vår värld är medarbetarna i grunden positiva och intresserade av att vara delaktiga i bolagets utveckling . Men många gånger saknas verktygen och ledarskapet för att få detta att fungera i den dagliga verksamheten.
Kunder
Bland våra kunder hittar du Envac, Wurth, ByggConstruct, SH Bygg, Ramudden, Åre Byservice, Cramo, Big Travel, TopRight, HSB och många många fler.
